Claves para un buen Plan de Negocio

Con este trabajo queremos reforzar los beneficios que implican para cualquier negocio trazar un plan  desde su nacimiento e irlo revisando periódicamente para adaptarlo a sus nuevas circunstancias.

Para apoyar nuestros argumentos pretendemos contestar 5 cuestiones básicas

1.- ¿Qué es un Plan de negocio?

2.- ¿Para qué sirve un Plan de Negocio?

3.- ¿Cuál debe ser su contenido?

4.- ¿Dónde están los beneficios de tenerlo?

5.- ¿Y si no se cumple?

Vayamos contestando cada una de ellas

1.- ¿Qué es un Plan de Negocio?

Es un documento escrito, preparado por el Equipo Gestor, que define la estrategia a seguir en un periodo de tiempo determinado (generalmente entre 3  y 5 años), para explotar, siguiendo un modelo específico, un producto  o conjunto de productos en un mercado determinado donde existe competencia, definiendo las necesidades de recursos necesarios para llevarlo a cabo y las expectativas de beneficios esperadas.

2.- ¿Para qué sirve un Plan de Negocio?

El primer pensamiento que nos viene a la cabeza sobre la utilidad de un Plan de Negocio es la búsqueda de financiación para sacar adelante el proyecto, y esto es verdad, sin un Plan que se pueda defender y transmitir esta posibilidad no existe.

La cuestión entonces es preguntarse ¿qué busca el inversor o el financiador en el Plan de Negocio que le anime a entrar en él?, la respuesta nos dará las verdaderas razones de su utilidad.

-          Conocimiento y concreción de las variables críticas

  • Para qué (negocio)
    • Producto
    • Mercado
    • Modelo
    • Entorno y competencia
  • A quien (equipo gestor)
  •  Cuanto (aporto y gano)
  • Cuando (cuando desembolso y recupero)

-          Consensuar hitos y compromisos objetivos (indicadores de éxito)

-          Establecer la hoja de ruta en el tiempo para controlar su evolución y tomar decisiones para corregir las desviaciones tanto positivas como negativas.

En definitiva, lo que es válido para el inversor o el financiador es válido también para el equipo Gestor de cualquier Compañía o para el empresario individual, defiendo por lo tanto, la necesidad en todo caso de tener Plan que nos permita conocer si el negocio reúne los requisitos orientados al éxito esperado y en otro caso conocer cuanto antes las desviaciones para tomar decisiones.

3.- ¿Cuál debe ser su contenido?

La concreción es el primer indicador que determina si el equipo Gestor tiene claro cual es el negocio y cómo explotarlo por lo hay que poner especial empeño en su redacción para poder transmitir lo que se quiere.

El primer objetivo es vender el plan, sin este requisito, tenemos pocas posibilidades de éxito, para ello tenemos que captar la atención de las personas a quien se lo transmitimos. Esto se consigue con el Informe Ejecutivo, un resumen de lo que van a encontrar en el Plan que enganche su lectura

Conseguido el interés el guión de los puntos clave marca el rumbo

ü  Producto ( o servicio ) : un producto debe venderse en el tiempo que dura un anuncio (20 segundos) .

  • Analice por lo tanto las características principales que generan valor en el producto para motivar la compra al precio propuesto. Tenemos el producto mínimo viable de partida.
  • Analice ahora nuevas características o nuevos productos que  puedan complementar al principal para aumentar el valor de nuestra propuesta y por lo tanto la ventas y/o los márgenes.

ü  Mercado : Quien compra tiene un nombre.

  • Determine sus características principales, si son empresas, grandes o PYMES, donde se localizan, a qué sector pertenecen,…, si son particulares, hombres o mujeres, rango de edad, lugar de residencia, posición y características sociales,….
  • Concretadas las características de los compradores toca medir el mercado potencial que cumpla esas características.

ü  Modelo :  El valor se consigue cuando un potencial consumidor decide que la transacción del producto por dinero satisface su necesidad. Es la fórmula mágica de valor que permite la transacción.

  • Los ingresos se explican por la motivación que provoca la venta ( el valor que percibe) de nuestro producto en ese mercado. Con ella podemos predecir la cuota de mercado que alcanzaremos y con ella los ingresos y márgenes esperados.
  • Los recursos determinan cómo vamos a hacer llegar el producto al mercado ahora y en el futuro.
    • Política de publicidad y comunicación: nadie compra lo que no conoce
    • Política de logística y distribución: no hay venta si no entrega
    • Política de RR.HH: la actuación humana en algún momento siempre se produce
    • Política de Inversiones: acertar como crecer manteniendo la diferencia nos posiciona.
    • Política de Investigación, Desarrollo e Innovación: ser mejor siempre garantiza el futuro.
  • Recomendamos CANVAS como método de análisis y selección de variables para innovar en los modelos de negocio

ü  Competencia  : toca analizar qué hacen los demás para competir en el mercado, nuestro objetivo es aprender cuáles son sus puntos fuertes y débiles para explotar nuestra diferencia. Para ello debemos conocer

  • ¿Quiénes  son?
  • ¿Qué productos venden?
  • ¿Dónde están posicionados?
  • ¿Qué modelo aplican?
  • ¿Qué resultados obtienen?
  • ¿Cómo nos diferenciamos?

ü  Entorno : condiciona las reglas de juego del mercado y por lo tanto es importante conocerlas para sacar ventaja de las oportunidades y protegerse de las dificultades. Siendo una lista abierta las más importantes son

  • Oportunidades/Barreras legales
  • Situación económica
  • Factores sociales

ü  Análisis económico-financiero: llegamos al final, un negocio lo es cuando es capaz de aportar la rentabilidad esperada en el tiempo marcado. Sin traducir a números un negocio se queda solo en proyecto porque nadie invertirá sin conocer su expectativa, estamos ante el examen final que determinará si todo nuestro  empeño en poner en marcha un proyecto ha merecido la pena. De cualquier forma este examen nunca se suspende, si los números no acompañan hemos invertido tiempo pero no dinero (o muy poco) y podemos sacar conclusiones sobre lo que falla para poderlo dar una vuelta más. Los 3 documentos básicos son

  • La Cuenta de Resultados: las ventas, márgenes y resultado de explotación marca la capacidad de generar recursos propios en el tiempo y rentabilidad para los inversores.
  • El Balance de Situación: que nos informa qué financiamos (cativo)  y cómo nos financiamos (pasivo)
  • El Plan de Tesorería: sin liquidez se paraliza el negocio, mantener siempre la liquidez necesaria para seguir el plan,  tener previstas las necesidades, decidir cómo conseguirlas, y explicar cómo retribuirlas y devolverlas resumen la capacidad del equipo Gestor para llevar a buen puerto el Plan Previsto.

4.- ¿Dónde están los beneficios de tenerlo?

A estas alturas del trabajo es fácil ir desgranando las ventajas que reporta a cada una de las partes un Plan de Negocio. Destacamos

ü  Para el empresa es un instrumento de

  • Comunicación y compromiso frente a terceros
  • Control y seguimiento en el tiempo
  • Fija el valor de la Compañía

ü  Para el inversor es un instrumento para

  • Medir la expectativa de rentabilidad y el riesgo
  • Fijar las necesidades y pactar las condiciones
  • Decidir la inversión

ü  Para el financiador es un instrumento para

  • Medir la capacidad de devolución
  • Fijar las necesidades y pactar las condiciones
  • Decidir la financiación

ü  Para el equipo Gestor es un instrumento para

  • Comparar escenario previsto con escenario real y analizar causas
  • Tomar decisiones
  • Acotar el ámbito de responsabilidad

5.-  ¿Y si no se cumple?

Pocos gurús existen aunque algunos hay, en un compendio tan complejo de variables es difícil acertar a la primera, las desviaciones se producen muchas veces al alza sobre los previsto, y otras veces a la baja.

Cumplir es importante porque es el mejor indicador para medir al equipo Gestor, hay que pensar que el negocio no termina con el horizonte temporal del Plan, necesitaremos seguir funcionando después y seguir financiándonos adecuadamente, acertar con las previsiones facilita las cosas en el futuro.

¿Y si no acierto? La respuesta es depende.

Depende de tu habilidad en detectar desviaciones y buscar soluciones para corregirlas, este es un valor muchas veces olvidado pero tan importante como acertar, saber lo que está ocurriendo y va a ocurrir, compararlo con lo previsto y corregir es mi último consejo sobre la importancia de tener un Plan, venderlo, seguirlo y defenderlo.

Buenas suerte a todos con vuestro PLAN

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